Kupno mieszkania krok po kroku. Krok 7 z 10 – negocjacje zakupowe.

By HomeDeal | 2017-05-19

Informacje zawarte w tym wpisie, odnoszą się do sytuacji, w której przystępujemy do negocjacji przygotowani.
Wykonaliśmy więc wszystkie poprzednie kroki na Ścieżce zakupu.

I. Wiemy:
1. Że chcemy kupić,
2. Dlaczego chcemy kupić,
3. Co chcemy kupić,
4. Ile mamy pieniędzy,
5. Jak kupujemy (kredyt, gotówka),
6. Za ile chcemy kupić,
7. Na jakich warunkach chcemy dokonać zakupu (zaliczka, zadatek, opłaty).

II. Sprawdziliśmy:
1. Nieruchomość (faktycznie, prawnie),
2. Okolicę (faktycznie, prawnie).

III. „Mamy”:
1. Wycenę nieruchomości,
2. Maksymalną kwotę jaką chcemy zapłacić za negocjowaną nieruchomość,
3. Nasze widełki negocjacyjne.

Składamy propozycję zakupu sprzedającemu.
Jeśli czujemy się komfortowo lubimy i potrafimy negocjować możemy zrobić to osobiście. Umówmy się na rozmowę, kawę, herbatę. Składamy wtedy propozycję osobiście. Mamy okazję zobaczyć reakcje sprzedającego na naszą propozycję. Jednocześnie jednak jako jedna ze stron jesteśmy zaangażowani emocjonalnie w zakup. Może to działać na naszą korzyść, ale może też działać negatywnie.
Sprzedający może czuć się urażony naszą propozycją, odczuwać dyskomfort tego, że musi ujawnić swój stosunek do transakcji. Często jako strona, która chce kupić podejmujemy emocjonalne zobowiązania na spotkaniu, które mogą Nas sporo kosztować.

Możemy więc zlecić negocjacje komuś z zewnątrz. Wtedy opadają emocje i zarówno kupujący jak i sprzedający mogą oddzielić swoje założenia, plany, emocje na bok. Złożona propozycja nie jest odbierana “osobiście”. Chodzi o zawarcie transakcji. Negocjujący może na chłodno odnieść się do argumentów typu “ładny, wygodny, piękny”.
Obsługa negocjacji jest częścią usługi Zakup nieruchomości.

Przygotujmy się na to, że właściciel nieruchomości nie uzna naszych argumentów ani informacji, którą zaprezentujemy np. pliku z wynikami naszej wyceny i obliczeń. Negocjacje to także sztuka przekonania rozmówcy (czyli sprzedającego) do naszych racji. W grę wchodzą (wspomniane wcześniej) ludzkie emocje. Często dotychczasowy i jeszcze aktualny właściciel tak naprawdę nie chce sprzedać nieruchomości lub sprzedają ją tylko po cenie, która Nas nie interesuje.
Negocjacje z właścicielem to krytyczny etap na drodze do zakupu wymarzonej nieruchomości. Chodzi przecież o pieniądze. Najczęściej kluczowy wskaźnik zarówno dla kupującego jak i sprzedającego to cena. Sprzedający chce sprzedać jak najdrożej kupujący jak najtaniej. Nie ma w tym niczego złego, taka jest natura transakcji kupna-sprzedaży.

Po złożeniu propozycji odpowiedź otrzymamy natychmiast lub po jakimś czasie. Musimy wyczuć czy należy naciskać na odpowiedź czy odczekać, dać możliwość zastanowienia się. Dobrą praktyką jest określenie ram czasowych, w których złożone propozycje są ważne np. “mogę zobowiązać się do tych warunków przez nadchodzący miesiąc”.
Wszystkie uzgodnione warunki powinniśmy spisać, wystarczy zwykła kartka ze spotkania. Tak by nie było dalszej dyskusji na temat spraw już ustalonych. Wyślijmy po spotkaniu to co już ustalone mailem, potwierdzając warunki.

Negocjacje to nie tylko cena. Ważne jest również ustalenie:
1. Zadatku i / lub zaliczki.
2. Wysokości opłat wstępnych.
3. Rezerwacji oferty.
4. Umowy przedwstępnej.
5. Umowy końcowej.
6. Trybu płatności.
7. Terminów.
8. Opłat notarialnych.
9. Podatków.
10. Notariusza.
11. Wszelkich innych warunków, które wynikają z indywidualnej sytuacji nieruchomości i sprzedającego. Tych kombinacji jest zaś ilość wręcz nieskończona.

Mając ustalone wszystkie powyższe możemy przejść do zawarcia transakcji.

I najważniejsze.
Negocjacje zaczynają się od pierwszego kontaktu z właścicielem nieruchomości.