Sprzedaż mieszkania krok po kroku. Krok 10 z 12 – negocjacje sprzedażowe.

By HomeDeal | 2017-06-04

Warunki transakcji ustalamy czyli negocjujemy z wizytującym, który zdecydował się na zakup naszej nieruchomości. Oznacza to, że jesteśmy bliscy zamknięcia procesu sprzedaży.

Ponownie (i tak będziemy to “powtarzać” wielokrotnie) powinniśmy przygotować się do negocjacji.

I. Wiemy:
1. Za ile chcemy sprzedać nieruchomość,
2. Na jakie ustępstwa cenowe możemy iść: ustalmy to kwotowo, lub %,
3. Na jakich warunkach: terminy, rodzaj płatności,
4. Jakich będziemy wymagać zabezpieczeń: zaliczka, zadatek, promesa kredytowa kupującego,
5. Co jest przedmiotem sprzedaży: tylko nieruchomość czy wyposażenie także? jaki zakres wyposażenia możemy sprzedać? jaki na pewno zabieramy ze sobą?

II. Ustaliliśmy co chcemy wynegocjować jeśli chodzi o:
1. Cenę;
2. Warunki umowy przedwstępnej (jeśli takową podpisujemy);
3. Termin umowy przedwstępnej – jeśli do niej dojdzie;
4. Wysokość, sposób, termin płatności zaliczki i / lub zadatku;
5. Sposób, termin zapłaty ceny;
6. Termin umowy przenoszącej własność;
7. Warunki umowy przenoszącej własność (ostatecznej);
8. Termin przekazania nieruchomości (kluczy) tj. objęcia posiadania;
9. Warunki przekazania nieruchomości;
10. Wszelkich innych warunków, które wynikają z indywidualnej sytuacji nieruchomości i sprzedającego. Tych kombinacji jest zaś ilość wręcz nieskończona.

III. „Mamy”:
1. Wycenę nieruchomości;
2. Inne twarde argumenty np. faktury za remont, ekspertyzę techniczną.

“Tylko” 17 kwestii do ustalenia, a w umowach po kilka lub kilkanaście istotnych warunków do dogrania. Wszystkie oparte o szczegóły istotne dla transakcji opiewającej na kilkadziesiąt, kilkaset tysięcy złotych. Rozważania dotyczące warunków umowy, doczekały się książkowych opracowań. Naturalnie najważniejszą “rzeczą” na którą i kupujący i sprzedający zwracają uwagę jest cena.

Jak jednak staramy się czytelnikom uświadomić cena oczywiście jest bardzo ważna, ale nie jest jedynym istotnym warunkiem udanej transakcji.

Przygotujmy się na to, że potencjalny kupujący nie uzna naszych argumentów ani informacji, którą zaprezentujemy np. pliku z wynikami naszej wyceny i obliczeń. Negocjacje to także sztuka przekonania rozmówcy (czyli kupującego) do naszych racji. W grę wchodzą (wspomniane wcześniej) ludzkie emocje. Zainteresowany może również jedynie “sondować” naszą chęć sprzedaży. Często dotychczasowy i jeszcze aktualny właściciel tak naprawdę nie chce sprzedać nieruchomości lub sprzedają ją tylko po cenie, która Nas nie interesuje.

Negocjacje z potencjalnym kupującym to krytyczny etap na drodze do zamknięcia sprzedaży naszej. Chodzi często o niemałe pieniądze. My chcemy sprzedać jak najdrożej kupujący chce kupić jak najtaniej. Taka jest natura transakcji kupna-sprzedaży.

Podczas rozmowy lub na jej końcu dobrą praktyką jest określenie ram czasowych: odpowiedzi na złożone propozycje, określenia swojego ostatecznego stanowiska. Wszystkie uzgodnione i sporne warunki powinniśmy spisać, wystarczy zwykła kartka ze spotkania. Tak by nie było dalszej dyskusji na temat spraw już ustalonych. Dzięki temu po spotkaniu możemy prześledzić “na spokojnie” to co zostało i co ma być jeszcze ustalone. Następnie możemy sformułować odpowiedź dla drugiej strony lub spokojnie poczekać na informację dla Nas.

Jeśli strony uznaj, żę ustaliły wszystko to co było dla nich ważne, polecamy aby ustalenia z negocjacji przełożył na papier (zapisał w umowie) profesjonalista. Ponownie podkreślamy, że zatrudnienie profesjonalisty to wybór, który zależy tylko od woli naszych czytelników. Jednocześnie polecamy, można sporo zaoszczędzić: czasu, kłopotów i pieniędzy.

Mając ustalone wszystkie powyższe możemy przejść do zawarcia transakcji.

Najważniejsze jest zaś to, że negocjacje zaczynają się od pierwszego kontaktu z kupującym czyli od pierwszej wizytacji.